Pandemia zmieniła handel B2B na zawsze
Mniej więcej trzech na czterech decydentów biznesowych woli dziś robić zakupy cyfrowo lub kontaktować się ze sprzedawcą zdalnie niż dobijać targu „na żywo”, jak miało to miejsce przed pandemią. E-commerce w B2B to nowa normalność.
Na skróty:
Zdalne metody sprzedaży w B2B – w tym wideokonferencje i samodzielne zakupy w sklepie online – za efektywne uznaje około 75 proc. przedsiębiorstw, o 10 pp. więcej niż przed pandemią.
- 9 na 10 ankietowanych jest zdania, że nowe modele sprzedaży utrzymają się w najbliższej przyszłości.
- Wnioski z badania McKinsey znajdują potwierdzenie w doświadczeniach firmy STILL Polska, która w trakcie lockdownu rozwinęła komunikację online klientów z doradcami oraz rozbudowała ofertę dostępną bezpośrednio w Internecie.
Jak wynika z badania zrealizowanego przez firmę doradczo-konsultingową McKinsey, zwrot ku cyfrowym zakupom, który dokonał się w trakcie epidemii COVID-19, jest trwały.
W 2020 roku zdalnymi metodami:
- nowych dostawców identyfikowało 70 proc. respondentów,
- dokonywało ewaluacji nowych dostawców 71 proc. ankietowanych,
- zamówień dokonywało 80 proc. biorących udział w badaniu,
- ponawiało zamówienia 81 uczestników ankiety.
O tym, że wymuszony po części przez lockdown sposób prowadzenia sprzedaży w B2B zostanie z nami na dłużej, świadczyć może zmiana postaw względem zdalnej komunikacji z klientami. Za efektywne nowe metody uznało 75 proc. ankietowanych – o 10 proc. więcej niż przed epidemią. Co więcej, 46 proc. respondentów uważa, że handel przez Internet jest bardziej skuteczny niż w tradycyjnym modelu (z czego 15 proc. twierdzi, że „znacznie bardziej”, a 31 proc. – że „nieco bardziej”). Wyraźnie widać, że ewolucja przekonań na temat zdalnej sprzedaży zmieniła się wraz z rozwojem umiejętności wykorzystania cyfrowych narzędzi w ciągu epidemii.
Odsetek respondentów pozytywnie oceniających utrzymywanie relacji z klientami online wzrósł pomiędzy kwietniem a sierpniem 2020 roku z 54 do 75 proc. Z drugiej strony trwałość tego trendu potwierdzają deklaracje na temat kwot, które robiący zakupy w sektorze B2B mogliby wydać online. Na pytanie o wartość zamówienia, do której korzystałoby się ze zdalnych metod, 32 proc. respondentów odpowiedziało „pomiędzy 50 a 500 tys. dolarów”. Dalsze 12 proc. ankietowanych nie wahałoby się przy wydatkach z zakresu 500 tys. do miliona dolarów. Dodatkowe 15 proc. składałoby przez Internet nawet zamówienia przekraczające 1 mln dolarów. Zapytani wprost o to, na ile prawdopodobne jest utrzymanie się nowych modeli sprzedaży w najbliższej przyszłości, ankietowani w przeważającej części odpowiedzieli, że bardzo (46 proc.) lub dość prawdopodobne (43 proc. respondentów). Zwrot ku cyfrowym narzędziom sprzedaży widać nie tylko w globalnych statystykach, ale także na konkretnych przykładach z rodzimego rynku. Jednym z przedsiębiorstw, które szybko dostosowały metody pracy do nowych warunków była firma STILL Polska.
Serwisy sprzedaży wózków widłowych online
W ciągu pandemii firma STILL rozwinęła serwisy umożliwiające zakup wózków widłowych i wyposażenia magazynu bezpośrednio przez Internet. Ofertę serwisu https://pl.still.shop/ – dotychczas złożoną przede wszystkim z wózków paletowych, unoszących i podnośnikowych – uzupełniło wyposażenie magazynu marki Kärcher. Nową odsłonę zyskał portal sprzedażowy poświęcony używanym wózkom widłowym https://taniwidlak.pl/ oraz podstrona www.still.pl z wyszukiwarką pośrednicząca w handlu pojazdami transportu wewnętrznego zrewitalizowanymi w Europejskim Centrum Odnawiania Wózków Widłowych STILL w Mrowinie.
– Wysoka dostępność informacji i usług doradczych dla klientów w pełnym niepewności czasie pandemii była w naszej ocenie ważnym elementem budowania przewagi konkurencyjnej. Uruchomione i rozwinięte wówczas mechanizmy bardzo dobrze się sprawdziły i funkcjonują nadal pomimo zniesienia części sanitarnych restrykcji – mówi Paweł Włuka, Dyrektor Marketingu STILL Polska. – Rozbudowaliśmy serwisy internetowe z ofertą niewymagających dodatkowej konfiguracji rozwiązań, ale także rozwinęliśmy kompetencje naszych handlowców w zakresie kontaktu online i zdalnej obsługi bardziej złożonych zamówień. Jesteśmy przekonani, że e-commerce i cyfryzacja to przyszłość handlu B2B – konkluduje.
